Senza i Sales Funnel la tua strategia di Web marketing è morta.

Normalmente quando vendiamo i nostri prodotti o servizi facciamo una pubblicità che li mostra e li spiega. Il mercato è semplice, se un prodotto o servizio è utile le persone lo comprano, giusto.

Questo poteva valere nel medio evo quando l’uomo andava al mercato a comprare ciò che gli occorreva, e sapeva bene cosa gli occorreva! Vedevi una cariola, scoprivi che potevi evitare di portare la legna in spalla, la provavi e la prendevi.

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Poi c’è stato il consumismo, la concorrenza, la globalizzazione e internet.

Fatevi queste domande

1. Come fate a provare la cariola nell’era internet?
2. Come fate a vendere servizi anzichè oggetti tangibili?
3. Come fate a venderli a gente con cui non potete fermarvi a parlare?
4. Come fate a convincere una persona che il vostro servizio è più adatto di quello proposto da qualcun’altro?

Arriva il marketing che studia e analizza il comportamento umano e scopre cose assurde come:

1. Non compriamo solo oggetti che sono strettamente necessari, tutt’altro a volte risparmiamo sul cibo ma compriamo uno smartphone super costoso.
2. Compriamo sull’onda di emozioni
3. Compriamo quando qualcuno ci fa insorgere un bisogno che prima non avevamo
4. Compriamo compulsivamente
5. Compriamo una cosa se è rossa ma non se è verde
6. Compriamo cose che pensiamo possano cambiare la nostra vita
7. Ma sopratutto compriamo da chi ci ispira fiducia o meglio non compriamo se non ci fidiamo.

La fiducia online: come facciamo a vendere con successo prodotti e servizi ad una massa di gente che non ci conosce, a cui non possiamo parlare a quattr’occhi  basandoci sul fatto che per comprare devono fidarsi di noi?

Amazon deve una gran parte del suo successo all’uso massiccio di recensioni, quando compriamo un prodotto online cosa c’è di meglio per aumentare la fiducia di leggere cosa dicono altre 500 persone che hanno già comprato quel prodotto? Se iniziate ad essere d’accordo con me su questo concetto capite che dobbiamo fare qualcosa di più, nella nostra strategia online, che mostrare e spiegare i nostri servizi.

I Sales Funnel

I Sales Funnel sono dei percorsi in cui cerchiamo di far entrare i nostri potenziali clienti.

Servono a trasformare 1000 navigatori che non ci conoscono in 800 interessati a qualche nostro consiglio, in 300 che ci lasciano la loro mail per ricevere informazioni, in 100 che ricevuta la mail di informazioni acquistano prodotto basic e in 10 che, ormai ci conoscono e si fidano, acquistano il nostro prodotto top più costoso.

I sales Funnel sono come un percorso che compiamo insieme ai nostri clienti, con cui iniziamo a dialogare e che creano fiducia. E’ un percorso che facciamo insieme ai potenziali clienti, fianco a fianco, dando e ricevendo. Man mano che proseguiamo nel percorso il cliente compra più facilmente, desidera acquistare e collaborare, arrivando ad essere un cliente top che spende volentieri perchè ogni volta che ha acquistato ha ricevuto valore. Ha capito che i nostri prodotti gli danno valore.

I Funnels in pratica

Dunque immaginiamo che il nostro potenziale cliente sia qualcuno che sta approcciando l’idea di acquistare una Barca o un servizio ad essa legato, può essere un privato, una società turistica ecc ecc Nel momento in cui inizia ad approcciare l’idea immaginiamo che effettui delle ricerche online per iniziare a capire cosa offre il mercato e come muoversi. Noi dovremmo essere li con le nostre esche pronti per essere trovati e farli entrare nei nostri funnels ***

***Nota: per essere trovati a fronte di una ricerca in Google ci sono 2 possibilità:

1. Annunci a pagamento Adwords. 2)Posizionamento naturale: i nostri articoli (esche) sono ben indicizzati e vengono trovati dai navigatori (un pò come tu hai trovato me!). Se ciò non accade occorre o elaborare una strategia SEO e SEM.

Ogni Funnel inizia con delle esche (bait) con cui catturare l’attenzione del potenziale cliente, i tipi di esche possono essere:

1. Articoli di un blog che danno informazioni, comparano prodotti, spiegano nozioni
2. eBook da scaricare gratuitamente
3. Video informativi
4. Documenti PDF di valore (catalogo, statistiche..)
5. Offerte speciali
6. Giveaway ecc ecc

Sono delle cose che ci permettono di iniziare a dialogare col cliente offrendogli qualcosa.

Il navigatore atterra quindi su una Squeeze page che contiene l’esca e per averla deve lasciarci la sua email, oppure atterra su una pagina informativa esistente dove trova l’esca, un pop-ip o uno ScrollBox o un FormEmbedd L’esca e il funnel saranno ovviamente profilati in base al prodotti specifico, questo deve essere chiaro.

Sales Funnel, effetto Soap Opera

Il nostro potenziale cliente riceverà la prima email dove non solo gli diamo ciò che abbiamo promesso di dargli ma iniziamo anche a raccontargli in modo piacevole e originale chi siamo e perché siamo belli e bravi con anche una storiella (nelle strategie di Sales funnel si chiama “Soap Opera” che dice tutto!) Inizia a crearsi fiducia, si coinvolge il cliente con empatia dandogli ala sensazione di aver trovato qualcuno che davvero si occupa del suo bisogno e della sua passione. Ora a seconda della complessità del Funnel in questa mail potremmo dirgli che a breve riceverà un’altra cosa che potrebbe interessargli. Il cliente riceve 2/3 email automatiche cadenzate a tot ore o giorni dalla precedente contenti informazioni, materiale ecc ecc. (usiamo Mailmunch e Mailchimp) L’ultima sarà una email dove gli proporremo di chiamarci (magari attraverso un’altra Squeeze page). La Call To Action in questo caso, visto che parliamo di Barche di lusso, sarà una proposta di contatto e non certo di andare a comprare lo Yacht sull’ecommerce. In altri casi invece se parliamo di prodotti “normali” o servizi potremmo proporre di testare ad un prezzo speciale uno dei nostri prodotti/servizi

Ecco quello che occorre fare in termini pratici e molto sinteticamente per creare il tuo primo Sales Funnel

1. Definire il pubblico per ogni funnel
2. Scegliere e creare le esche per ogni funnel (ad esempio se visiti questa mia pagina dove si parla di SEO quando scrolli in basso appare l’esca, ciò vuol dire che l’esca in questo caso è ospitata da un articolo, noi possiamo inserire esche anche in pagine esistenti senza creare nuove Squeeze page…insomma dipende dai casi)
3. Creare eventuali Squeeze page.
4. Inserire le esche in pagine esistenti profilate
5. Creare eventuali Campagne adwords
6. Creare le Automated Emails (Soap Opera)
7. Creare la pagina finale con la Call To Action
8. Monitorare e migliorare

Questa è una versione base…è tipico dei Funnel iniziare in modo basic e poi in base alle analisi e ai risultati arricchirli e migliorarli. Scopri tutto sui Sales Funnel qui.