Web Marketing con i Sales Funnels

Cos’è un Sales Funnel

Normalmente quando vendiamo i nostri prodotti o servizi facciamo una pubblicità che li mostra e li spiega. Il mercato è semplice, se un prodotto o servizio è utile le persone lo comprano, giusto. Questo poteva valere nel medio evo quando l’uomo andava al mercato a comprare ciò che gli occorreva, e sapeva bene cosa gli occorreva! Vedevi una cariola, scoprivi che potevi evitare di portare la legna in spalla, la provavi e la prendevi. Poi c’è stato il consumismo, la concorrenza, la globalizzazione e internet. Come fate a provare la cariola nell’era internet? Come fate a vendere servizi anzichè oggetti tangibili? Come fate a venderli a gente con cui non potete fermarvi a parlare? Come fate a convincere una persona che il vostro servizio è più adatto di quello proposto da qualcun’altro? Allora arriva il marketing che studia e analizza il comportamento umano e scopre cose assurde come:

1. Non compriamo solo oggetti che sono strettamente necessari
2. Compriamo sull’onda di emozioni
3. Compriamo quando qualcuno ci fa insorgere un bisogno che prima non avevamo
4. Compriamo compulsivamente
5. Compriamo una cosa se è rossa ma non se è verde
6. Compriamo cose che pensiamo possano cambiare la nostra vita
7. Ma sopratutto compriamo da chi ci ispira fiducia o meglio non compriamo se non ci fidiamo.

La fiducia online: come facciamo a vendere con successo prodotti e servizi ad una massa di gente che non ci conosce, a cui non possiamo parlare a quattr’occhi  basandoci sul fatto che per comprare devono fidarsi di noi?

Amazon deve una gran parte del suo successo all’uso massiccio di recensioni, quando compriamo un prodotto online cosa c’è di meglio per aumentare la fiducia di leggere cosa dicono altre 500 persone che hanno già comprato quel prodotto? Se iniziate ad essere d’accordo con me su questo concetto capite che dobbiamo fare qualcosa di più, nella nostra strategia online, che mostrare e spiegare i nostri servizi.

Cosa sono i Sales Funnel

Come per molte altre attività di Web Marketing anche i Sales Funnel non sono un’invenzione dei tempi moderni ma è qualcosa di sempre esistito e di logico. Un esempio di Sales Funnel che abbiamo tutti sotto gli occhi è quello offerto dalla strategia dei dentisti. La visita gratis che porta i clienti dal dentista anche se non c’è una reale esigenza. Uno dei punti cruciali dei Sales Funnel è quello di trasformare un cliente “freddo”, che non ha particolare interesse in quel momento a comprare un prodotto o un servizio, in un cliente “caldo” e quindi più predisposto a comprare.

In sintesi un sales funnel è una strategia attraverso la quale il cliente conosce i nostri prodotti o servizi prima di vederseli meramente offerti. Attraverso un percorso creiamo empatia con i nostri clienti offrendogli percorsi e prodotti specifici per le loro necessità.

Un esempio

Immaginate di essere fermati da una persona per strada che vi dice “se mi dai 3.000 euro ti assicuro di raddoppiarli un mese”. Ovviamente voi non accetterete la proposta e tirerete dritto. Ora immaginate che un vostro amico vi dica che il suo nuovo consulente finanziario gli ha raddoppiato il capitale in pochi mesi e vi inviti ad una suo meeting. Vi presentate al meeting e il consulente finanziario spiega la sua strategia. Oltretutto vi regala un libro da lui scritto che descrive i suoi studi e il suo background. Al meeting conoscete altri clienti che hanno avuto ottimi risultati grazie al consulente. Ora chiedetevi…non gli dareste subito 1000 euro? E cosa è cambiato rispetto alla persona che vi avvicinato per strada? E’ cambiato che avete potuto conoscere il valore di questa persona attraverso vari modi, l’esperienza di altri, osservando il suo successo in un meeting pieno di persone.

Percepire il valore

La sostanza è prima di proporre un prodotto o un servizio dobbiamo farne percepire il valore. Supponiamo di proporre un prodotto a 100 persone, a freddo. Su 100 5 lo acquistano.

Ora immaginiamo di non proporre subito il prodotto a queste 100 persone ma di fargli leggere un articolo che mostra il prodotto in azione, poi un video, poi li invitiamo ad una prova. Durante il processo delle 100 persone una buona parte abbandonerà ma i 15 che rimarranno acquisteranno il prodotto. Ho quindi venduto il triplo dei miei prodotti.

Sales Funnel - Gli strumenti

Mailmunch

Useremo i tool di Mailmunch per creare Scrollbox, popup e form per fare lead generation. Mailmunch ci permetterà di passare i dati a Mailchimp, a specifiche liste da cui attraverso dei Trigger partiranno delle “Automated email” … uso appositamente i termini corretti per consentirvi di fare delle ricerche online trovare ciò che cercate.

 Mailchimp

Con Mailchimp non solo invieremo le newsletter profilate ma creremo delle campagne di Mail automatiche. In termini pratici un utente che scarica un nostro White paper o eBook attiva delle automated email che lo raggiungeranno a intervalli da noi decisi ad esempio a 3 giorni dalla mail precedente.

 CMS Joomla o Wordpress

Per i nostri Sales Funnel ci occorrerà una base CMS che fungerà da Blog/Magazine per creare Landing Pages e Squeeze Pages. Non solo, potremo fare copy writing e Sem.

 Indesign e Grafica

Dovremo creare eBook d’effetto, White paper, Memes, Infografiche; ci occorrerano strumenti professionali per generare contenuti di qualità.

 Creatività

Questa è la voce più importante. Per differenziarci ed essere ipnotici dovremmo creare testi e contenuti davvero eccitanti. Là dove non è possibile perchè il prodotto o servizio è serioso o molto professionale ci occorrerà un linguaggio efficace e innovativo…dovremo imparare anche a osare.

 Analisi

I sales Funnels non sono mai definitivi e finiti, sono in continua evoluzione e miglioramento. Questo si fa attraverso l’analisi e i test di strategie differenti e parallele (A/B test) o utilizzando i normali tool di web analisi come Google Analytics.